Gehaltserhöhung – Tipps für die Verhandlung

Das Gehalt ist der Ausgleich für die Leistung des Arbeitnehmers. Es zu zahlen gehört zu den Pflichten jedes Arbeitgebers, wobei er sich hinsichtlich der Höhe an der „üblichen Vergütung“ zu orientieren hat, wenn keine sonstige Regelung getroffen wurde (§ 612, Abs. 2 BGB). Im Wesentlichen ist das Gehalt (Entgelt) frei verhandelbar und korrespondiert mit einer festgelegten Anzahl von Wochenstunden. In die Bewertung fließen Erfahrung, Wissen und Können ein. Naturgemäß weichen manchmal die Ansichten voneinander ab und Arbeitnehmer fragen sich, ob sie ihrer Leistung entsprechend belohnt werden. Gehaltserhöhung wäre angesagt. Aber wie bekommen und wie die Verhandlungen erfolgreich führen. Finden Sie Tipps für die Verhandlung in diesem Artikel.

Arbeitsrechtliche Grundlagen zum Gehalt / Entgelt

Gehaltserhöhung (© Stockfotos-MG – stock.adobe.com)Der Mindestlohn von € 9,50 pro Stunde (2021) ist gesetzlich festgelegt. Alles was darüber hinausgeht ist frei verhandelbar. Der Rahmen des Arbeitgebers orientiert sich an dem, was üblicherweise für die erbrachte Leistung bezahlt wird (§ 612, Abs. 2 BGB). Neben der Leistung sind die vereinbarten Wochenstunden ein weiterer Parameter für das Gehalt.

Der Arbeitnehmer hat ein Recht darauf, Gehalt zu bekommen. Es ist üblich, dass den Arbeitsverhältnissen ein schriftlicher Arbeitsvertrag zugrunde liegt. In jedem Fall steht dem Arbeitnehmer ein Gehalt zu, auch wenn es keine schriftliche Vereinbarung gibt, denn  nach § 612, Abs. 1 BGB ist der Arbeitgeber eine Vergütung schuldig, wenn er eine (Dienst-)Leistung in Anspruch nimmt, die üblicherweise mit einer Vergütung verbunden ist.

Einschränkende Vorschriften bei der Gehaltsverhandlung

Für tarifgebundene Arbeitnehmer / Angestellte (Mitglied in der jeweiligen Gewerkschaft) gelten unter Umständen tarifliche Obergrenzen, die das Tarifgehalt beschränken. An die gesetzlichen oder tariflichen Vorgaben müssen sich die Vertragspartner in aller Regel halten und können sich nicht so ohne weiteres darüber hinwegsetzen.

Die Gewerkschaften haben mit den Arbeitgeberverbänden Tarifbestimmungen für vergleichbare Tätigkeiten entwickelt und in Tarifverträgen festgehalten. Sind diese für den Arbeitnehmer nicht anwendbar, dann kann der Arbeitgeber das Gehalt nach „eigenem Ermessen und Billigkeit selbst festlegen“.

Dazu sagt das bürgerliche Gesetzbuch (BGB):

• § 316 BGB: Wer eine Leistung erbringt, hat das Recht auf eine Gegenleistung, auch wenn weder Leistung noch Gegenleistung, dem Umfang und der Höhe nach bestimmt sind.
• § 315 BGB: Eine nach billigem Ermessen erfolgte Bestimmung ist für den anderen Teil nur verbindlich, wenn sie auch der Billigkeit entspricht.

Unter diesen Aspekten sind Forderungen auch gerichtlich durchsetzbar. Zum besseren Verständnis die Definitionen von billigem Ermessen und Billigkeit:

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  Gehaltsverhandlung (© Elnur – stock.adobe.com)Grundsätzlich bestimmt der Arbeitgeber aufgrund seines Direktionsrechts (§ 106 GewO) Inhalt, Ort, Zeit und Umfang der geforderten Arbeitsleistung. Er hat dabei relativ freien Ermessensspielraum, der von seiner Seite „billig“ gestaltet sein muss. Das bedeutet der Arbeitgeber muss Interessen des Arbeitnehmers in angemessener Weise berücksichtigen, wobei auch die privaten Lebensumstände zu beachten sind.
• Im § 75, Abs. 1 BetrVG (Betriebsverfassungsgesetz) ist bestimmt, dass alle Arbeitnehmer*innen im Betrieb nach den Grundsätzen von Recht und Billigkeit zu behandeln sind. Dem Betriebsrat obliegt dabei das Recht der Überwachung.
• ist die gerechte und angemessene Anwendung allgemeiner gesetzlicher Bestimmungen im Einzelfall.

Folgen und Möglichkeiten eines zu gering ausgehandelten Gehalts

Es kommt immer wieder vor, dass Gehälter per Arbeitsvertrag bestimmt werden, die objektiv betrachtet zu gering sind. Hier besteht die Gefahr, dass dem Arbeitgeber ein sittenwidriges Rechtsgeschäft oder sogar Wucher vorgeworfen werden kann (§ 138, Abs. 2 BGB). Konkret liegt der Tatbestand dann vor, wenn dem Arbeitnehmer weniger als zwei Drittel des üblichen monatlichen Gehalts ausbezahlt wird. Maßgebend für die Höhe ist das Tarifgehalt der Branche und die Wirtschaftsregion, in der der Betrieb angesiedelt ist.

Ist dem Arbeitgeber Wucher (§ 291, Abs. 1.3 StGB) vorzuwerfen, dann droht ihm eine Geldstrafe oder, in schweren Fällen, Freiheitsentzug bis zu drei Jahren.

Arbeitsverhältnisse, bei denen höheres Gehalt möglich ist

Es gibt Berufe, die arbeitsintensiv und verantwortungsvoll sind. Mediziner gehören dieser Gruppe an, oder Jobs in der Finanzbranche. Man muss sich aber bewusst sein, dass hier eine Leistung gefordert wird, die weit über das Übliche hinausgeht. Stress, 60 Stundenwoche und mehr, anhaltend hohe Arbeitsbelastung sind die Begleiterscheinungen von Gehältern in der Spitzenklasse.

Gleiche Arbeit gleicher Lohn

Laut § 3, Abs. 2 GG sind Männer und Frauen gleichberechtigt. Dieser Grundsatz muss sich auch auf die Lohngleichheit auswirken, so das Bundesarbeitsgericht (BAG) 1955. Zwischen gesetzlicher Regelung und tatsächlicher Umsetzung liegt ein langer, oft steiniger Weg. Erst im 21. Jahrhundert, nach der Jahrtausendwende, haben sich die Gehälter der Frauen, denen der Männer weitgehend angepasst.

Gehaltssteigerung – wie Sie mit ihrem Chef eine Gehaltserhöhung aushandeln

Verhandlung (© baranq – stock.adobe.com)Die Gehaltsverhandlung ist aus dem Berufsleben nicht mehr wegzudenken. Ob schon beim Vorstellungsgespräch, bei einem Wechsel des Jobs / der Aufgaben oder die Beendigung der Probezeit. Nur einige Anlässe zu denen sich Arbeitgeber und Mitarbeiter*in zusammensetzen und das Gehalt (neu) verhandeln.  Wie führen Sie als Arbeitnehmer die Verhandlungen erfolgreich und vermeiden dabei Fehler, die immer wieder vorkommen.

Es gibt für Gehaltsverhandlungen keine zeitliche Vorgabe. In aller Regel verhandelt man einmal im Jahr über eine Anpassung. Ein Anlassfall kann auch sein, wenn ein Projekt erfolgreich abgeschlossen ist, ein besonderer Mehrwert für das Unternehmen geschaffen wurde, der Marktwert des Arbeitnehmers (auch subjektiv) gestiegen ist.

Vorbereitungen zu einer Gehaltsverhandlung

Der erste Tipp an Arbeitnehmer ist, das Wort „Gehaltserhöhung“ aus dem Repertoire zu streichen und es durch „Gehaltsanpassung“ zu ersetzen. Letzterer Begriff klingt eindeutig positiver und suggeriert, dass etwas angepasst werden muss, was bisher nicht richtig abgegolten wurde. Gehaltserhöhung kommt schlicht und einfach als „schon wieder mehr zahlen“ im Gehirn des Arbeitgebers an. Ein feiner semantischer Unterschied, der die Verhandlung bereits ab Beginn in die gewünschte Richtung lenkt.

Was ist Ihre Gegenleistung zur Gehaltserhöhung /-anpassung

Dem Arbeitgeber fällt es leichter, Ihre Forderung zu akzeptieren, wenn Sie sich auf eine entsprechende „Gegenleistung“ berufen können. Mit einer eigens erstellten Leistungsmappe haben Sie die besten Argumente für eine Anpassung des Gehalts in der Hand:

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  Qualifikation (© DOC RABE Media – stock.adobe.com)Welche Zusatzqualifikationen haben Sie erworben, welche Weiterbildungen absolviert?
• Notieren Sie bisherige, aber auch künftige Leistungen. Projekte, Verkaufserfolge, Einsparungen, überdurchschnittliche Leistungen, insgesamt der Mehrwert, den Sie für das Unternehmen erbracht haben:
  • Verfassen Sie eine einfache, aber klare Arbeitsplatzbeschreibung mit allen Aufgaben, für die Sie verantwortlich sind.
  • Beschreiben Sie Ihre Leistungen, sowie abgeschlossene und neue Projekte.
  • Legen Sie einen Stundennachweis bei, der sich auf den Zeitraum der Verhandlung bezieht. Führen Sie freiwillige Mehrarbeit gesondert an und achten Sie darauf, diese auch schlüssig zu begründen.
  • Haben Sie im Beobachtungszeitraum Belobigungen, Auszeichnungen, Anerkennungen erhalten? Rein in die Mappe, denn das hilft bei Verhandlungen ungemein.

Welche Gehaltsanpassungen sind möglich

Abhängig vom Verhandlungsgeschick sind bis zu 10%, manchmal sogar mehr, Steigerung möglich. Die besten Chancen bieten sich, wenn Arbeitgeber*innen vom Mitbewerb abgeworben werden. In diesen Fällen sind 20% und darüber hinaus denkbar. Anpassungen bei diversen Anlassfällen:

• Jährliche Gehaltsverhandlung (sofern nicht ohnehin durch gewerkschaftliche Tarifverhandlungen abgedeckt): 3% bis 5%
• mehr Verantwortung, andere Aufgaben: 5% bis 7 %
• Beförderung: 10% bis 15%

Wann ist die beste Zeit für Gehaltsverhandlungen

Gehaltserhöhungen sind eine Bestätigung und Anerkennung bisheriger Leistungen. Doch wann ist der richtige Zeitpunkt, um mit dem Chef über mehr Gehalt zu sprechen?

• Gehaltsverhandlungen beim Einstieg: Immer, wenn sie einen neuen Job bekommen, werden Sie sich mit dem Arbeitgeber über das Einstiegsgehalt einigen. Ein Wechsel des Arbeitsplatzes ist in aller Regel mit einem „mehr“ an Geld verbunden. Darüber ist sich auch Ihr neuer Arbeitgeber im Klaren. Dennoch fällt es ihm leichter, wenn Sie sich schlüssige Argumente zurechtlegen, warum er mehr als der vorige Arbeitgeber zahlen soll.
• Wenn die Probezeit ausgelaufen ist: Das reguläre Ende der Probezeit ist der Beweis dafür, dass Sie den Herausforderungen des Jobs gewachsen sind. Mit der Fürsprache durch Ihre Vorgesetzten sollte nun eine Anpassung fällig sein.
• Beim periodischen Mitarbeitergespräch: Nun ist es Zeit Bilanz zu ziehen und über Erfolg und Zielerreichung zu sprechen. Nutzen Sie zur Argumentation Ihre Leistungsmappe.
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  Zeit zum Verhandeln (© Quality Stock Arts – stock.adobe.com)Bei einer Beförderung: Wenn Ihr Chef entschieden hat, dass Sie für andere, höherwertige Aufgaben befähigt sind, dann wird er Ihnen dafür auch mehr Gehalt zubilligen. Die Höhe ist Verhandlungssache.
• Bei einer Versetzung: Neue Aufgaben, andere Abteilungen, geänderte Dienstzeiten und -orte. Alles zusammen ein guter Grund, über eine Anpassung zu verhandeln, vor allem im Abgleich mit dem, was in der neuen Funktion üblich ist.
• Ende der Befristung: Wenn der bisherige befristete Arbeitsvertrag in einen unbefristeten umgewandelt wird, ist ein guter Zeitpunkt über ein anderes Gehalt zu sprechen. Auch dann, wenn die Befristung verlängert wird, denn in aller Regel liegt der Grund dafür nicht allein beim Beschäftigten.
• Kurz vor dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts ist der beste Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. Noch ist von vielen Seiten die Aufmerksamkeit auf diesen Abschnitt fokussiert, der Erfolg ist greifbar und sollte nicht gefährdet werden. Die Zustimmung ist in diesem Zeitraum eher zu erreichen. Schwieriger ist es, wenn nach dem Projektabschluss verhandelt wird. Es ist vorbei, neue Herausforderungen warten, die Aufmerksamkeit liegt in der Zukunft. Von diesem Mechanismus wissen auch die Arbeitgeber, darum verschieben sie Gehaltsverhandlungen gerne mit dem Argument, dass man nach dem Projektabschluss über eine Anpassung sprechen wird. Da sind die Chancen allerdings weit geringer.

7 rhetorische Tipps und Tricks für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Wenn Sie mit Ihrem Chef eine Verhandlung über Ihr künftiges Gehalt machen, dann betrachten Sie das als Verkaufsgespräch, denn nichts anderes ist es. Sie verkaufen Ihre Leistung, Ihr Fachwissen, Ihr Engagement zu einem möglichst guten Preis. An Ihrem Arbeitgeber liegt es, diesen Preis zu akzeptieren.

Das wird er dann tun, wenn er den Nutzen oder Mehrwert erkennt, den Sie liefern. Darauf stimmen Sie Ihre Verhandlung ab: Was gewinnt Ihr Arbeitgeber und welchen möglichen Verlust hat er, wenn er Ihr Angebot nicht annimmt.

Zusätzlich gibt es noch eine Reihe von rhetorischen Hilfsmitteln, mit denen Sie Ihre Argumentation stützen. Die wichtigsten haben wir für Sie zusammengefasst.

Erster Zug gewinnt

Beim Schach hat der, der den ersten Zug macht, die besseren Chancen sagt man. Bei Gehaltsverhandlungen ist das ähnlich. Gehen Sie aktiv auf Ihren Arbeitgeber zu und bitten Sie Ihn um ein Gespräch über die künftige Höhe Ihres Gehalts. Das ist das Signal, dass Sie am Unternehmen und an Ihrer Arbeit interessiert sind, eine gute Leistung bringen und es nun an der Zeit wäre über die Anpassung der Vergütung zu sprechen.

Eröffnungsangebot kann hoch sein

Verhandlungen (© ragoodluz – stock.adobe.com)Arbeitnehmer scheuen sich oft eine konkrete Forderung zu stellen. Selbst auf die Frage, um wieviel das Gehalt steigen soll, können sie oft keine Aussage treffen. Überlegen Sie sich bei der Vorbereitung auf das Gespräch Ihr Minimum-Ziel (Wunschgehalt) und schlagen dann 100 Prozent auf. Diesen Betrag nennen Sie Ihrem Arbeitgeber beim Gehaltsgespräch. Das zeigt von Ihrem Selbstbewusstsein und setzt einen Rahmen. Wenn Sie zum Beispiel Ihr Gehalt um monatlich € 100,-- steigern möchten, nennen Sie € 2.400,-- jährlich als Zielwert. Es ist natürlich, wenn Ihr Angebot nicht akzeptiert wird, allerdings hat Ihr Chef nun einen Spielraum, um Sie runterzuhandeln. Das wird er auch tun. Und Sie haben ebenfalls Spielraum und können einer Reduktion leichter zustimmen. Wenn Sie ab Beginn nur Ihr Minimal-Ziel genannt hätten, wären Sie am Ende mit € 50,-- aus der Verhandlung ausgestiegen. So zeigen es zumindest die Beobachtungen aus der Praxis.

Relativieren Sie Ihre Forderung

Orientieren Sie sich, welche Gehälter in der Branche, bei gleichartigen Aufgaben und Positionen bezahlt werden. Dann können Sie wie folgt argumentieren: „Im Branchendurchschnitt werden für die gleichen Tätigkeiten und Aufgaben € 54.000,-- bezahlt. Mit meiner Ausbildung und Qualifikation halte ich ein Monatsgehalt von € 4.200,-- als gerechtfertigt. Wie sehen Sie das?“. Hier stellen Sie Groß und Klein gegenüber, zeigen dass Sie von sich aus bereits einen Kompromiss gemacht haben. Nun fällt es dem Chef schwer, Ihre Forderung weiter zu drücken, vor allem dann, wenn Sie Ihre Leistung mit Aufzeichnungen belegen können (Leistungsmappe).

Erstes Angebot ist nicht akzeptabel

Unternehmer wissen, wie man verhandelt. Die Mechanismen, die in den zwei Punkten davor besprochen wurden, gelten auch umgekehrt. Das erste Angebot wird um 50 bis 100% unter dem tatsächlichen Möglichen liegen. Nun liegt es an Ihrem Verhandlungsgeschick. Seien Sie sich bewusst, dass Ihrem Chef klar ist, dass Sie sein erstes Angebot nicht akzeptieren.

Treten Sie selbstbewusst auf

Es darf Ihnen nicht unangenehm sein, wenn Sie mehr Geld fordern. Bleiben Sie auch bei dieser Diktion: Sie fordern eine Gehaltsanpassung und bitten nicht darum. Sie verhandeln den monetären Gegenwert Ihrer Leistung, Ihres Wissens, Ihrer Expertise, die Sie dem Chef möglichst teuer „verkaufen“. Natürlich werden Sie sich dabei an den konkreten Verhältnissen im Unternehmen orientieren und an dem Bedürfnis des Chefs, die Kosten zu minimieren.

Erkennen und entkräften Sie Vorwände

Sollten Sie mal ein Verkaufsseminar besucht haben, dann sind Ihnen die Begriffe „Einwand“ und „Vorwand“ sicher bekannt. Der Unterschied liegt darin, dass der Einwand ein echtes Problem beschreibt, während der Vorwand sich vor den tatsächlichen Grund einer Absage legt. Beispiele:

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  Gespräch zur Verhandlung (© elnur / Fotolia.com)„Die derzeitige, angespannte Situation lässt mir für Ihre Forderung keinen Spielraum.“
• „Angenommen die Situation wäre anders und Sie hätten möglichen Spielraum, würden Sie mir dann die erforderliche Anpassung genehmigen?“
• „In dem Fall müssten wir zuerst nochmals Ihre Leistungsbeurteilungen durchgehen, dann könnte das sein“.

Dieses Beispiel zeigt, dass die Aussage „kein Spielraum“ ein Vorwand ist. Als der Arbeitnehmer das mit seiner Frage „beiseiteschiebt“, wird der echte Grund sichtbar. Der Arbeitgeber hat offensichtlich ein Problem mit der Leistung des Arbeitnehmers, wollte dies allerdings nicht direkt ansprechen.

Im anderen Fall würde er auf die Frage des Mitarbeiters antworten: „Dann selbstverständlich ja, weil ich Ihre Leistung und ihren Einsatz kenne“. Hier handelt es sich um einen echten Einwand und der Mitarbeiter weiß, wenn sich die Situation zum Positiven wendet, kann er seine Forderung nochmals stellen.

Auch Zusatzleistungen sind Gehaltsbestandteile

Es kann tatsächlich sein, dass der Rahmen des Arbeitgebers begrenzt ist, kein zusätzliches Budget zur Verfügung steht. Dann bestehen immer noch Möglichkeiten für Sonderleistungen, zum Beispiel: 

• Bonuszahlungen
• Betriebliche Altersvorsorge
• geldwerte Vorteile (Verpflegung, Arbeitsgewand, Fahrtkostenvergütung, …)
• Firmenwagen
• Diensthandy

Die in all diesen Beispielen angeführten Zahlen und Berechnungen dienen nur der Darstellung der Mechanismen, die bei Verhandlungen zweifelsohne auftreten.

Zusammenfassung und Fazit

Arbeitgeber haben darauf zu achten, dass sie die Kosten senken oder niedrig halten und den Ertrag erhöhen. Zwischen diesen Polen haben sie Spielraum. Für den Arbeitnehmer bedeutet das, dass er dies bei seiner Verhandlung berücksichtigt.

Ein zentraler Punkt in der Vorbereitung ist das Anlegen einer Leistungsmappe, damit sind alle Argumente bei der Verhandlung griffbereit und zu belegen.

Es empfiehlt sich positive Argumente zu verwenden, wie

• Steigerung des Umsatzes
• Senkung der Kosten
• Weiterentwicklung
• mehr Verantwortung
• bessere Leistung

Weniger wirksam ist die Betonung der privaten Kosten, die gestiegen sind oder geplante Anschaffungen. Statt des direkten Vergleichs mit Kollegen im Unternehmen, sollten Sie auf neutrale Branchenvergleiche zurückgreifen.

Drohungen, vor allem die mit Kündigung, sind zu vermeiden, das kann schwer ins Auge gehen.

Alles in allem sollten Sie sich nicht unter Ihrem Wert verkaufen. Gehen Sie selbstbewusst in die Verhandlung und stellen Sie sich Ihren Kontoauszug vor, wenn das neue Gehalt Ihrem Konto gutgeschrieben wird.